La vorágine empresarial en la que vivimos ha hecho que actualmente, como consumidores, podamos encontrar en el mercado miles de productos y servicios a nuestra disposición y más aún en nuestro país que está catalogado como el país más empresario del mundo, según un estudio realizado por Arellano Consultoría, “Perú tiene un ratio de una empresa por cada 14 habitantes; China, 1 por cada 32”. Esto ha creado un problema de doble filo; por un lado, un consumidor cargado de información que cada vez se le hace más difícil tomar una decisión, y, por otro lado, marcas que les cuesta cada vez más captar la atención de sus consumidores y lograr generar una conexión emocional con ellos.

El hecho de conocer profundamente al consumidor se ha vuelto una necesidad vital para el éxito de una marca. Independientemente de que sean grandes, medianas o pequeñas empresas, todas necesitan identificar, investigar y analizar a su consumidor, solo de esta forma se puede obtener grandes hallazgos de necesidades insatisfechas que pueden dar pie a grandes ideas, productos y beneficios.

Ahora, si reflexionamos un poco, investigar al consumidor es algo que todas las marcas deberían hacer; sin embargo, en la práctica se suele dejar de lado esta tarea, debido a que la empresa se enfoca más en otras necesidades del negocio. En cuanto a los emprendedores, el entendimiento del consumidor, es un rol que muchas veces no tienen mapeado desempeñar, ya que están más enfocados en generar ventas y en ser los mil oficios de su negocio, se centran en el qué y cómo dejando de lado el a quién están vendiendo.

Como grandes o pequeños empresarios debemos tener presente que los consumidores no buscan solamente el producto perfecto, también buscan una marca con la que se sientan emocionalmente identificados. Y justamente, para lograr este vínculo emocional es que necesitamos encontrar aquellos insights que disparen conexión con la marca, descubrir aquellas verdades humanas y culturales del consumidor que nos ayuden a encontrar territorios de oportunidad y al final lograr que nuestra marca se convierta en una lovemark. Debemos ver donde otros no ven, para encontrar aquello que otros no encuentran.

Como emprendedores, tenemos una gran ventaja frente a las grandes empresas, y es que nosotros tenemos el privilegio de convivir día a día con nuestros consumidores y estar inmersos en su misma cultura. El tamaño de nuestro negocio nos permite estar cerca de ellos, poder observarlos y tener una conversación amical y directa. De esta forma nosotros mismos podemos entrenarnos en encontrar aquellos insights que nuestra marca necesita para poder lograr esa conexión anhelada.

En Consumer Truth nos sentimos comprometidos con la fuerza emprendedora de nuestro país y desde nuestra posición insighter queremos aportar conocimiento que esperamos pueda ser de provecho para tu marca. Aquí dejamos algunos tips que permitirán que te acerques a tu consumidor y así poder develar insights humanos y culturales en relación a tu marca:

• Descubre tu propio insight: Antes de empezar a buscar fuera debemos mirar siempre adentro, como dice nuestra CEO Cristina Quiñones “Los insights empiezan por casa”. Como emprendedor puedes conocer mucho de tu negocio, pero a veces no sabes sobre ti mismo, tienes que descubrir qué es aquello que te mueve. “Si no sabes quién eres, difícilmente podrás saber cómo vender”. Sugerimos que te hagas la siguiente pregunta: ¿Por qué y para qué estás en este mundo?
• Conversa con tus clientes: Como emprendedor seguramente tu día a día está cargado de actividades; sin embargo, sugerimos que te tomes un tiempo para acercarte a tu cliente y conversar. Pregúntale, quién es, a qué se dedica, qué le gusta hacer, trata de conocerlo más como persona que como consumidor. Puedes aprovechar y hablar sobre tu marca, indaga en los aspectos positivos y negativos, descubre cual es su percepción y ten disposición a escuchar sin tomar una posición defensiva. Pide sugerencias sobre qué le falta a tu marca para ser su favorita, de esta manera podrás encontrar grandes oportunidades de mejora.
• Define a tu consumidor: Una vez que tengas un panorama relativamente claro sobre quien es tu consumidor intenta bosquejar un perfil. Trata de verlo más allá de su perfil demográfico y económico. Describe qué le interesa, cómo vive, qué le apasiona, cuál es su filosofía de vida, cuáles son sus sueños, a qué le tiene miedo, en qué cree, qué defiende, cómo es un día en su vida, cuál es el significado de tu producto/servicio para ellos. «Se trata de entender tanto su emoción como su razón, miremos corazones y no bolsillos”.
• Humaniza tu marca: Para entender cómo es vista tu marca desde la mirada de tus consumidores pídele a uno o más clientes que personifiquen tu marca. Si es varón, mujer (u otro), cuántos años tiene, a qué se dedica, con quiénes conversa, cuál es su personalidad, de dónde proviene, cómo sería en el futuro, etc.
• Pisa las calles virtuales: Dedica un tiempo a explorar las redes sociales. Tener un negocio relativamente pequeño te da la ventaja de poder hacer social listening sin necesidad de hacer uso de herramientas digitales, revisar posts y comentarios podría ser suficiente para comenzar. Explora Facebook, Instagram, Twitter, Tik Tok, entre otros. Puedes colocar una sección de preguntas y respuestas en tu página web. De esta forma podrás descubrir qué es lo que las personas están diciendo de la categoría en la que estas, de tu propia marca y de las marcas de tu competencia.
• Ponte en modo observador: Intenta descubrir qué es lo que sucede alrededor de tu negocio. Visita tus puntos de venta y observa lo que la gente hace, cómo se relaciona con tu producto/servicio. Puedes pedirle a alguien que te compre vía online y que luego te cuente toda su experiencia con tu marca de inicio a fin, de esta forma puedes identificar fortalezas y debilidades en el canal digital. Si se trata de un producto puedes planificar una visita al hogar de tu cliente y observar cuál es el rol de tu producto en su entorno. El insight es precisamente aquello que la gente no dice, pero sí siente.
• Ahonda en la cultura: Para lograr una conexión genuina con nuestro consumidor debemos de entender de personas y sobre todo de cultura. Cada lugar de nuestro país y del mundo posee distintos códigos culturales y una marca tiene que aprender a desenvolverse y adaptarse a la cultura de cada región. Analiza la cultura de tu ciudad, conoce su historia, visita sus mercados, aprende de sus festividades, explora los rituales de los que participan el perfil al que te diriges, trata de entender cuál es el rol de tu producto/servicio desde una mirada cultural.
• Escucha a tu equipo: Muchas veces las soluciones pueden venir de quien menos lo esperas. Si estamos hablando de conocer más de cerca a nuestro consumidor pues una buena fuente de información es el equipo que a diario interactúa con ellos. Una buena opción puede ser reunirte con tu equipo de ventas y hacer una lluvia de ideas sobre quién es tu consumidor y lo que podría esperar de tu marca. Definitivamente su opinión es valiosa.
• Sé una marca con propósito: Hoy los consumidores demandan que las marcas sean coherentes y defiendan un propósito claro. Valoran más las acciones que las palabras. Ya no se trata solo de lo que vendes sino del por qué lo vendes. Es importante encontrar una causa social/cultural la cual defender, una causa que vaya alineada a tu propuesta y que a través de distintas acciones puedas hablarle al corazón de tus consumidores.

Finalmente, emprender es un camino complicado y hecho para valientes, pero también es una aventura que se disfruta en el proceso y seguramente aún más cuando se logra alcanzar la meta. Todo emprendedor debe entender que los resultados no son inmediatos, que el camino al éxito requiere de mucho trabajo, esfuerzo y paciencia. Comprender que un like no representa necesariamente una venta o que la respuesta no está solo en invertir 100 soles en la publicidad de Instagram o Facebook. Una marca requiere de una visión a largo plazo, de estrategias claras y marcadas y sobre todo de un entendimiento profundo de su consumidor.

Emprendedor recuerda: “Sé arriesgado, pero no improvisado”.

Escrito por:
Katherine Quispe Huaraca